Cinco Formas de Posicionarte como un Experto en el Mercado y Cautivar a los Vendedores
Cinco Formas de Posicionarte como un Experto en el Mercado y Cautivar a los Vendedores
Gracias a Internet, cualquiera tiene acceso a más información inmobiliaria online que nunca, para bien y para mal. No obstante, existe una diferencia entre repetir lo que ves online (¡quién sabe la fiabilidad de las fuentes consultadas!), y sintetizar múltiples estadísticas para crear un marco acotado de tu mercado local o tu sector de clientes.
Según Joe Delia, un agente de KW del área metropolitana de Detroit (EE.UU.): «Ser expertos en el mercado nos diferencia del consumidor». «Ahí es donde, como fiduciarios, intervenimos para retener esos datos, digerirlos y elaborar un plan como resultado. Un generalista, sin embargo, desconoce cómo hacerlo. Se limitará a hablar de lo general y no les otorga necesariamente gran responsabilidad fiduciaria».
El conocimiento del mercado, así como la transmisión de autoridad son fundamentales para cautivar a los clientes.
De acuerdo con Todd Hudson, agente de KW con sede en Maui: «Todo el mundo sabe que el mercado va bien a nivel nacional, pero, si eres capaz de decir que “en los últimos meses nos hemos eliminado continuamente más inventario del que estamos añadiendo”, esa es una gran estadística que muestra que todavía nos encontramos en un mercado de vendedores. Ser capaz de transmitir esa información al cliente, realmente te pone en un pedestal».
Junto con Pam O’Bryant, miembro de la KW Master Faculty, Delia y Hudson comparten lo que, para ellos significa ser un experto local, así como cinco consejos para aplicar ese conocimiento y ganarse la confianza de los clientes.
Conoce El Mercado
Como ya han señalado Delia y Hudson, ofrecer conocimientos especializados no consiste en acotar un panorama general, sino utilizar las cifras correctas para establecer el marco de un área en particular o un segmento de mercado. ¿Crees que conoces el mercado? Si es así, deberías ser capaz de demostrarlo…cuando así te lo pidan.
«Conocer el mercado implica que, cuando te topes con alguien, ya sea en una cena familiar o en la calle o en cualquier lugar, y te pregunten cómo está el sector inmobiliario, puedas citar estadísticas reales —dice Delia—. No respondes: “está que arde”, sino que “estos mercados han caído un 50 %. Las viviendas permanecen en el mercado durante un promedio de 14 días en el mercado”».
En lugar de esperar a que, de la nada, tengas la oportunidad de sacar a relucir tus conocimientos mercantiles, a continuación te presentamos cinco consejos prácticos para mostrar a los vendedores.
Cinco Formas de Exponer tu Experiencia en el Mercado a los Vendedores
1) Investiga
En vista de que al conocer el mercado se genera contenido para la captación de leads, asegúrate de incluirlo en tu rutina de captación de leads para conseguirlo. Además, antes de empezar a investigar, tienes que saber qué estadísticas ofrecen la visión más clara de tu mercado. «La tasa de absorción es muy importante —afirma Delia—. ¿A qué velocidad va y viene la vivienda y cuánto inventario hay? Se trata de un muy buen barómetro para conocer el estado del mercado. Otro reside en los Días en el Mercado. Así que mirando a estos dos índices para un barrio en particular podemos vencer a los grandes agregados a nivel local».
2) Adapta tus Conocimientos al Segmento
Recuerda que las estadísticas tienen diferentes significados para cada segmento. Por ejemplo, aunque haya propiedades que están pocos días en el mercado por un precio inferior a 30.000 dólares no significa que una propiedad de lujo esté menos días; una lección que Delia aprendió por las malas. «Para ponernos en contexto, hace dos años el sector de lujo era muy lento, pero todo lo demás estaba muy activo —afirma—. Entonces, si te adentras en una oferta de lujo y dices que el mercado está muy activo, no estás diciendo la verdad, ¿no? Por tanto, debes analizar los segmentos individuales para cualquier cosa que estés promocionando o a la persona con la que estás manteniendo una conversación».
3) Construye Relaciones a Largo Plazo
La comunicación constante hace que las personas te tengan en mente como la mejor fuente de información del mercado local, aunque en ocasiones tengas que hacer una llamada fría para romper el hielo; una estrategia que, ahora que Hudson conoce los tipos de llamadas que dan resultados, funciona. Según Hudson: «Tenemos que tratar de evitar la típica llamada de: “Hola, ¿quieres vender tu casa? Hay que justificar: “¿Sabes lo que pasa en el mercado?¿Has hablado con tus vecinos?¿Alguno está interesado en vender?¿Y tú? Entonces tomamos nota de esas conversaciones. Luego, la diferencia está en seguir la conversación. Si hubieran tenido que ir al médico la semana anterior, les llamas y dices: “Hola, ¿qué tal en el médico?».
4) Escucha al Vendedor
En lo que respecta a la comunicación, todos tenemos nuestro propio estilo y objetivos. Tu trabajo como agente consiste en adivinar, en primer lugar, qué es lo que el vendedor quiere realmente, y, después, su tipo de comunicación. Por último, algunos querrán hablar de números contigo y otros solo querrán conocer los datos más generales. Los objetivos, por su parte, pueden ser muy variados. «La motivación de cada uno no tiene por qué ser maximizar el precio de venta—dice Delia— Por ejemplo, puede que algunos vendedores prioricen las ofertas en efectivo, leasebacks o plazos de cierre determinados en lugar de obtener el mejor precio posible».
5) Establece y Mantén Expectativas desde el Minuto 1
El objetivo siempre es tener un cliente de por vida una vez finalizada la transacción, así que, a lo largo de la venta, mantén clara y continua la comunicación sobre los cambios del mercado. «Siempre pongo las expectativas sobre cómo voy a abordar esta cuestión en la cita de captación diciendo: “Escucha, voy a decirte exactamente lo que pasa en el mercado y voy a prestar mucha atención a lo que está pendiente y a lo que está activo —dice Delia— el mercado inmobiliario es muy fluido. Una sola compra puede cambiar considerablemente las cosas. No puedes tener miedo de llamar y hacerles saber la verdad”».
