Ganar-Ganar con un Poco de Ayuda de tus Amigos
Ganar-Ganar con un Poco de Ayuda de tus Amigos
Teniendo en cuenta lo difícil que puede ser conseguir clientes, captaciones y mantener una presencia en redes sociales constantemente, podríamos comparar el trabajo de un agente inmobiliario con ser un personaje de la saga de los Juegos del Hambre. Puede que pienses que: "Es la supervivencia del más fuerte¨ o ¨Sólo sobrevivirá el más fuerte". Pero no es así. En lugar de pensar que todo es ganar o perder, te animamos a pensar más en ganar-ganar.
A veces, un poco de competencia sana entre amigos, colegas y otros agentes locales puede servirte de motivación para alcanzar tus objetivos. Como se suele decir, "el hierro afila el hierro". El equipo de fútbol femenino de la UNC es un gran ejemplo. Los entrenadores del equipo utilizan las clasificaciones de las jugadoras durante los entrenamientos para impulsar el esfuerzo durante los ejercicios y las escaramuzas, y la competencia ha impulsado al equipo a conseguir numerosos premios y ganar numerosos campeonatos.
Ser demasiado competitivo puede impedirte crear una red de relaciones que aumente exponencialmente el potencial de tu negocio. Tanto si esperas recibir referidos, colaborar con socios, empezar a organizar eventos de open house o simplemente hacer una venta en equipo dentro de tu agencia inmobiliaria, necesitarás amigos para conseguirlo. Y no los encontrarás si la gente dice que eres un maldito despiadado. Es un equilibrio difícil de alcanzar, pero con un poco de delicadeza puedes ganarte a la competencia con amabilidad y hacer que la amabilidad sea tu mayor activo.
La Importancia de Compartir la Cuota de Mercado
Los titanes de la industria como John D. Rockefeller y Cornelius Vanderbilt fueron tan exitosos que se han convertido en figuras míticas en la historia americana. Sus monopolios sobre industrias enteras llevaron su riqueza y poder a increíbles alturas. Pero hace rato dejamos atrás la era de los llamados barones ladrones. No solo los monopolios son ahora ilegales (solo veamos el caso contra Facebook como ejemplo en nuestro actual ciclo de noticias), sino que la investigación muestra que hay formas más efectivas (y éticas) de llevar a cabo negocios que los intentos de apagar la competencia.
Por lo tanto, antes de pasar a los beneficios de crear amistades con otros agentes, aclaremos una cosa: gastar tiempo, energía y dinero con el objetivo de empujar a la gente fuera de tu mercado no te ayudará a obtener más ganancias. Al contrario, probablemente te perjudique.
Según un estudio realizado por el profesor de marketing J. Scott Armstrong de Wharton, existe una correlación negativa entre los "objetivos orientados a la competencia" y los beneficios. Al gastar más dinero y tiempo para ganar una mayor parte de la cuota de mercado al apuntar a otros, parece que las empresas en realidad dañan sus ganancias. Los autores, en cambio, sugieren dedicar tiempo únicamente a maximizar los beneficios, lo que significa inyectar dinero en efectivo por cualquier medio necesario. Esto potencialmente incluye las colaboraciones.
Competidores=Aliados
El sector inmobiliario tiene una una reputación de ser implacable y despiadado. La cadena de televisión Bravo tiene todo un programa dedicado a esta percepción. En el programa "Real Estate Wars" (Guerras Inmobiliarias), dos agencias inmobiliarias rivales del sur de California intentan sabotear las ofertas de los demás y "robar" clientes en medio del competitivo mercado local de lujo de la zona.
No te sugerimos que tomes esta ruta de dar puñaladas por la espalda. En lugar de esto, aquí hay algunas formas en las que puedes convertir a la "competencia" en tus aliados:
Ofrecer organizar eventos de open house para otros agentes es una gran manera para que los nuevos agentes adquieran experiencia o para que los agentes experimentados aprendan nuevos trucos. Apreciarán que asumas una tarea que requiere mucho tiempo, y obtendrás el beneficio de la generación de leads. ¡A eso lo llamamos ganar-ganar!
Si eres un agente experimentado que busca expandir su clientela, puedes maximizar tu inversión mediante la incorporación de referidos a tu estructura de negocio. Según el agente Bobby Moats de Austin, TX, los referidos de agente a agente producen un mayor retorno de la inversión que cualquier otra actividad que hagas como agente. "Puedo ganar más dinero de los referidos de otros agentes que de campañas de pago para obtener leads de Facebook o Google", dice Moats. Los referidos suelen surgir por contactos fuera de tu ciudad que tienen clientes que se trasladan a tu zona, pero a veces también pueden surgir por contactos de agentes de tu zona. Nunca se sabe quién va a conocer a alguien que necesita tu ayuda. Cuando piensas en otros agentes de esta manera, todos son fuentes potenciales de leads y cualquier relación que construyas con ellos es generación de leads.
La colaboración es otra técnica por la cual dos agentes trabajan juntos para servir a un vendedor de una casa en la misma operación. Los dos agentes comparten funciones, incluyendo las tareas de marketing, presentaciones y el cumplimiento de los plazos desde el contrato al cierre. Los agentes también dividen la comisión, ya sea a la mitad o en función del trabajo que cada persona haya realizado. Esta es una gran opción para cuando eres un nuevo agente que necesita la credibilidad de alguien más experimentado para conseguir una exclusiva. También es perfecto para aquellas situaciones en las que solo participarás en una cierta parte crítica del acuerdo o simplemente estás demasiado ocupado con otras captaciones para asumir responsabilidad plena.
Dentro de las agencias, también es posible maximizar la eficiencia de tiempo al dividir las responsabilidades de los agentes en función de las habilidades de cada uno en ciertas tareas. Piénsalo como una línea de montaje: cada persona (o máquina) en la línea completa una tarea especializada y luego mueve el producto hacia abajo de la línea porque esta es la forma más eficiente de maximizar la producción. ¡Puedes aplicar las mismas tácticas al sector inmobiliario! La división del trabajo según la especialización es común dentro de algunas agencias, por lo que debes tomar la competencia con tus colegas a la ligera.
Cambia tu Mentalidad a una Mentalidad de Abundancia
Sentir que estás compitiendo constantemente por escasos recursos es la raíz de muchas emociones negativas. La baja autoestima, la desesperanza y el sentirse pequeño provienen del agotador proceso de pensamiento que comienza con la escasez. ¿Quieres cambiar esta idea en tu cabeza? Trata de tener una mentalidad de abundancia. No te estamos diciendo que seas completamente desinteresado y hagas sacrificios (¡queremos que obtengas una buena cuota de mercado!) pero buscar oportunidades para mejorarte a ti mismo y a otros agentes al mismo tiempo es una habilidad inteligente que te llevará mucho más lejos en el largo plazo.
Sumergirse de cabeza en el pozo sin fondo de la competencia puede llevarte a una trampa de ajetreo que te ahogará, si lo permites. En vez, piensa en cómo puedes aprovechar los esfuerzos de colaboración para aliviar la carga. Estos amigos podrían devolverte el favor en el futuro.
Este es un post traducido de KellerInk.
