La Cita de Captación de Jeff Glover en 5 pasos
La Cita de Captación de Jeff Glover en 5 pasos
Jeff Glover y su equipo han captado más de 10 190 propiedades a lo largo de su carrera, y él personalmente ha captado más de 2500. Su nombre es muy conocido a nivel local. ¡Con los años Jeff ha perfeccionado un modelo de 5 pasos para conseguir cada propiedad!
1. Creación de contenido
Crea contenido que comunique tu valor único. Jeff llama a esto su "Plan de Acción de la Propiedad¨. Cada parte tiene un objetivo principal que ayuda a transmitir el valor de su equipo.
Marketing promocional: cómo promocionas eficazmente las propiedades para maximizar la cantidad neta vendida.
Marketing institucional: cómo te promocionas a ti y a tu marca para favorecer al vendedor.
Estrategia de precios: cómo fijar el precio de la propiedad para maximizar el precio de venta final.
Material visual: utiliza material visual que respalde todo lo que dices.
Testimonios: ten muchos testimonios y reseñas personales.
TÚ: tu presencia en las redes sociales también es importante. ¡Debes lucir bien!
2. Práctica
Una vez que hayas creado tu contenido, debes practicar, practicar y practicar. La forma en que transmites tu contenido es tan importante como el propio contenido. Practica todos los días durante 30 días haciendo lo siguiente:
Escribe: escribe a mano todo el contenido de lo que dirás en la cita de captación.
Repite: repite (solo) toda tu presentación.
Role Play: haz un role play de toda tu presentación.
3. Transmisión del mensaje
Jeff tiene 4 presentaciones diferentes y todas tienen exactamente el mismo contenido. Lo que cambia es la rapidez con la que habla, el tono de voz y el lenguaje corporal. Esto significa que si está hablando con alguien que valora los datos, va más despacio y se centra en la parte de la cita dedicada a la estrategia de precios. Si se trata de una persona que quiere avanzar rápidamente, acorta todas las secciones. El contenido es la ciencia, pero comunicarlo de forma que el usuario final lo escuche mejor es un arte.
4. Comunicación
Jeff se comunica con cada cliente potencial 5 veces antes de la cita para crear una buena relación:
Mensaje de texto (Después de fijar la cita): envía un mensaje que diga "Gracias por aceptar reunirse conmigo, ¡estoy ansioso por ver su casa!".
Llamada telefónica: si otra persona ha concertado la cita, Jeff llama para mantener una conversación antes de la cita. Él enseña que cada agente debe saber las preguntas que necesitan ser respondidas antes de tener la reunión.
Correo electrónico: Jeff envía un correo electrónico al cliente potencial para informarle de lo que hablarán en la cita.
Mensaje de texto (el día de la cita): este mensaje se envía el día de la cita y simplemente dice: " ¡Nos vemos hoy! Estoy deseando conocerte y ver tu casa".
Llamada Telefónica cuando faltan 60 Minutos para la cita: Jeff llama al cliente potencial cuando faltan 60 minutos para la cita.
"Si quieres tener una relación más profunda con alguien debes comunicarte más a menudo". - Gary Keller
Guía para el Cliente Vendedor
Se trata de una guía informativa que Jeff y su equipo facilitan al vendedor antes de la cita. Se envía por correo electrónico, se entrega en mano o se envía a domicilio.
Carta de presentación: en la que se les agradece que hayan accedido a reunirse y se les ofrece un breve resumen de lo que ocurrirá cuando se reúnan.
Copia de referencias y reseñas: los testimonios son fundamentales y Jeff deja que otros cuenten su historia.
Plan de Acción: esta es una lista de lo que harás para vender su casa.
Incluir 3-5 captaciones activas y vendidas: no se trata de brindar un ACM completo, sino de darles la información suficiente para que piensen en un precio de venta.
Documento " ¿Qué Sucede Ahora?": explica lo que sucederá después de que ellos firmen la captación en exclusiva de la propiedad con Jeff y su equipo.
Comparación de propiedades: Jeff escoge varias casas que son similares en cuanto a zona y precio y destaca que él y su equipo las vendieron.
Formulario para los vendedores: Jeff pide a los vendedores que rellenen un formulario para ahorrar tiempo en la cita.
Este es un post traducido de Outfront.
