La Herramienta Más Valiosa de un Agente: Entender, Elaborar y Presentar su Propuesta de Valor
La Herramienta Más Valiosa de un Agente: Entender, Elaborar y Presentar su Propuesta de Valor
El valor que un agente aporta a sus clientes siempre ha determinado la prosperidad de su negocio. Pero ahora más que nunca, los agentes deben demostrar su valor para consolidar su negocio ante el cambio más reciente del sector. Cada vez más, las conversaciones sobre valor serán el centro de los debates sobre los acuerdos de representación del comprador y la compensación. La forma en que lleves a cabo estas conversaciones y lo bien que cumplas tus compromisos determinará la actividad comercial que puedes realizar, el dinero que puedes ganar y la firmeza de tu reputación como agente.
Tu propuesta de valor es el medio por el que transmites lo que haces por tus clientes. Como agente, puede que para ti tu valor te sea tan obvia que te olvides de compartirla con tus clientes. Recuérdales que tu valor es la combinación de los servicios que ofreces, los estándares a los que te atienes y la profesionalidad con la que prestas tus servicios en las transacciones inmobiliarias.
Entender qué es una propuesta de valor y elaborar una que sea fiel a ti mismo y a tu negocio es de vital importancia para los agentes en cualquier etapa, tanto si acabas de empezar como si llevas años en el sector. Vamos a repasar qué es exactamente una propuesta de valor para que puedas definir una que refleje el alto nivel de los servicios que prestas a tus clientes y te permita cumplir y superar las expectativas que estableces en cada transacción.
Entender la propuesta de valor
Tu propuesta de valor detalla los privilegios que obtiene un cliente al elegir trabajar con una marca, un proveedor o, en tu caso, un agente inmobiliario en particular. Es lo que incita a los clientes a trabajar contigo en lugar de con cualquiera de tus competidores. Tu propuesta de valor debe de ser fácil de comunicar a tus clientes porque se refleja en lo que haces.
Tu propuesta de valor también está intrínsecamente ligada al coste de tus servicios. Cuando explicas tu valor, los clientes entienden que trabajar contigo es una inversión y no un gasto.
Para ser exactos, hay cuatros elementos que forman una buena propuesta de valor:
Es una declaración única, memorable y persuasiva que expresa el verdadero valor de trabajar contigo,
Aborda las necesidades específicas y especiales de los compradores y vendedores de tu sector,
Expone lo que harás por tu cliente para ganar tu comisión,
Te obliga a rendir cuentas con un alto nivel de exigencia.
Con estas cuatro cosas en mente, puedes dedicarte a elaborar una propuesta de valor que exprese tu valor y experiencia, proteja tu comisión y establezca relaciones fuertes y de confianza.
Redacta tu propuesta de valor
Todas las empresas tienen una propuesta de valor, y no se trata sólo de eslóganes pegadizos. Puede que “ahorres mucho dinero en Menards®[1]”, pero la propuesta de valor radica en que podrás encontrar todo lo que necesites para mejorar tu hogar a un precio inferior al de sus competidores.
Hay que tener en cuenta algunas cosas al redactar una propuesta de valor. En primer lugar, las propuestas de valor deben redactarse con un lenguaje enfocado al cliente. Se dirigen directamente a las personas a las que pretendes atender. En segundo lugar, las propuestas de valor efectivas plantean un reto y una solución. Resuelven un problema para tus clientes. Por último, explican, directa o indirectamente de forma implícita, la razón por la que te distingues de la competencia.
Si te aseguras de que tu propuesta de valor cumpla estos requisitos, tus futuros clientes verán cómo trabajar contigo puede mejorar su experiencia inmobiliaria. Les enseñará aquello por lo que están pagando y te permitirá ganar su confianza cuando cumplas con los servicios que prometiste prestarles.
Para ayudar a mejorar tu propuesta de valor, ten en cuenta las siguientes preguntas cuando elabores la tuya.
1.¿Cómo se vincula tu propuesta de valor al servicio fiduciario?
Según Investopedia (sitio web dedicado a la educación en inversión), un fiduciario es “una persona u organización que actúa en nombre de otra persona o personas, anteponiendo los intereses de sus clientes a los suyos propios, con el deber de velar por la buena fe y la confianza.” Como agente inmobiliario, ser fiduciario significa que estás obligado, tanto legal como éticamente, a velar por los intereses de tus clientes. En ese sentido, tus servicios son una inversión para los clientes, no un coste inútil.
Tu propuesta de valor debe indicar cómo actuarás como fiduciario. Tal vez sea a través de tu lista de los mejores gestores o asesores financieros, inspectores, electricistas, fontaneros y similares. Sea cual sea la forma en que quieras demostrar que tu cliente es lo primero, asegúrate de que se refleje en tu propuesta de valor.
2.¿Qué aporta a tu propuesta de valor el hecho de ser un experto en el sector?
El conocimiento inmobiliario es la base de cualquier buena propuesta de valor. Un buen agente cuenta con la confianza de sus clientes por ser el experto en el sector y por conocer el mercado del momento. Sabe lo que pasa en el barrio, en la ciudad y a nivel nacional en todo momento.
Tener una mayor ventaja en tu sector y conocer todos los pormenores puede dar un mayor impulso a tu propuesta de valor. La gente quiere trabajar con alguien que realmente sepa de verdad lo que hace, sobre todo cuando se trata de la compra más importante de su vida.
3.¿Qué otros conocimientos, habilidades y principios posees que puedan ayudarte a destacar?
Tienes que asegurarte de que tu propuesta es especial y específica para el valor que ofreces y los servicios que prestas. Es lo que te diferencia de todos los demás agentes de tu sector. Piensa en lo que aportas y en lo que te hace ser tú. ¿Eres bilingüe? ¿Has vivido toda tu vida en la zona en la que trabajas? ¿Eres Agente Certificado? No dejes estas cualidades fuera de tu propuesta de valor.
Presenta tu propuesta de valor
La gente recordará su experiencia contigo si es positiva, pero también destacará si no cumples sus expectativas. Así que, una vez hayas elaborado y comercializado una propuesta de valor que se ajuste a tu negocio, es hora de cumplir tus promesas. Puedes hablar todo lo que quieras, pero tienes que actuar si quieres que tu propuesta de valor influya realmente en tu negocio.
Cuando fijas expectativas y las cumples, te ganas la confianza de los clientes y consigues la reputación de ser un agente con el que resulta útil y agradable trabajar. Todos los agentes aspiran a trabajar en un negocio basado en clientes referidos. La mejor forma de conseguirlo es cumplir con tu propuesta de valor y mantenerte en contacto con tus clientes a través de tu base de datos. Si haces estas dos cosas, nada te impedirá hacer realidad el negocio de tus sueños.
¿Qué hace que tu propuesta de valor sea única? Cuéntanos en los comentarios. ¡Y no olvides suscribirte a nuestro blog!
[1] N. del T.: Menards® es una empresa familiar fundada en 1958, con sede en Eau Claire, Wisconsin que cuenta con más de 300 tiendas de artículos para el hogar.
Este es un post traducido de KellerInk.
