Lo Esencial: Las Áreas de Valor de un Agente
Lo Esencial: Las Áreas de Valor de un Agente
Es difícil de creer, pero en una época, pedir una langosta en un restaurante hacía girar cabezas. No por su ambiguo "precio de mercado", sino porque se consideraba un "alimento pobre" que la gente comía en tiempos desesperados. Todo el mundo pensaba que era mejor tirarla a la basura que llevársela a la boca. No fue hasta que comenzaron los viajes en tren cuando la gente empezó a valorar la langosta.
Al popularizarse los trenes, creció la necesidad de alimentar a los pasajeros y, con ella, la de alimentos enlatados. En algún momento, alguien se dio cuenta de que la langosta era barata y que se podía conservar. Alguien también se dio cuenta de que si no sabías lo que era, podías pensar que sabía bien. Era perfecta para trenes llenos de gente hambrienta que nunca había visitado el noreste. Como resultado, las empresas conserveras empezaron a vender langosta a los hambrientos pasajeros adinerados. Y con su nueva popularidad, la langosta inició su viaje de los cubos de basura, a los trenes, a los restaurantes de cinco estrellas.
A lo largo de ese viaje, el sabor de la langosta nunca cambió. Ni tampoco las punzadas del hambre. Lo que sí cambió fue que algo valioso fue finalmente emparejado con personas que lo valoraban.
Esta es la cruda realidad: el valor está en el ojo del que mira. El reto para todas las empresas es explicar y demostrar el valor que ofrecen tan bien que la gente acepte su precio antes de experimentarlo. Esto es especialmente importante en el sector inmobiliario, porque el valor que se ofrece determina el valor que se obtiene. En otras palabras, la forma en que atiendas a tus clientes afectará a tus ganancias.
Existen cinco formas en que los agentes inmobiliarios presentan y ofrecen su valor, que deberían ser su centro de atención cuando trabajan con clientes. Si puedes definir cómo vas a ofrecer tus servicios en estas áreas y cumplir tus promesas, demostrarás con éxito tu valor como agente inmobiliario y, en última instancia, obtendrás los ingresos que deseas.
1. Establecer y generar confianza
Las relaciones sólidas se basan en la confianza. Esto incluye las relaciones románticas, las familiares e incluso las laborales. El científico y escritor Paul J. Zak realizó un estudio que demostró que, en comparación con los empleados que trabajaban en empresas donde sentían que había "poca confianza", las personas que trabajaban en "empresas con mucha confianza" tenían un 74 % menos de estrés, un 29 % más de satisfacción con sus vidas, un 50 % más de productividad, etc. Cuando hay confianza, ambas partes de la relación se benefician.
Establecer y fomentar la confianza consiste en fijar expectativas que se puedan cumplir. Es el primer paso para abrir la puerta a todo el valor que aportas. Cuando demuestres tus conocimientos, tus habilidades y tu experiencia, generarás confianza en tus clientes.
Y recuerda que, aunque eres un profesional, también eres una persona. Construye una base de empatía, competencia, transparencia y fiabilidad por encima de todo lo demás. Si no sabes la respuesta a una pregunta, sé sincero. Si cometes un error, coméntalo con tus clientes y asegúrales que encontrarás una solución. Si tienes un momento en el que no vas a poder atender llamadas telefónicas, diles con antelación. La confianza puede quebrarse en cualquier momento de una transacción. Lo mejor que puedes hacer es asegurarte de que la confianza sigue siendo una piedra angular de tu valor como agente.
2. Brindar una representación fiduciaria
Como hablamos en el último artículo de KellerINK, hay una diferencia entre ser un agente funcional y un agente fiduciario.
Un agente funcional hace las tareas, marca las casillas, es reaccionario, tiene una relación superficial con su cliente y recibe una remuneración mínima. Un agente fiduciario no sólo realiza las tareas del trabajo, sino que además mantiene una relación de alta confianza con su cliente. Se sienten totalmente responsables del resultado de la transacción y anteponen el interés de sus clientes al suyo propio. Debido a este valor, también tienen buenas comisiones.
Elegir ser fiduciario es un valor fundamental de un agente que quiere tener un negocio sólido y de éxito. Los clientes quieren trabajar con un agente que utilice su mejor criterio para interpretar la información y, a continuación, eduque, consulte y guíe al cliente hasta un resultado del que el agente sea responsable.
3. Proporcionar servicios básicos
Existen diferentes servicios básicos que un agente debe prestar a la parte compradora y vendedora de una transacción. Para cada parte, lo que hagas y los servicios que brindes serán lo que les ayudará a decidir si contratarte o no.
Para los vendedores:
Tu objetivo es conseguir que tus clientes obtengan la mayor cantidad de dinero con el menor número de molestias y en el menor tiempo posible. Los servicios básicos del vendedor suelen dividirse en cuatro etapas:
1. De la consulta a la decisión;
2. Comercialización del inmueble;
3. Negociación del contrato; y
4. Cierre de la venta.
Para los compradores:
Tu objetivo es encontrar a tus clientes la propiedad adecuada que satisfaga sus necesidades de tiempo y conseguirla a los mejores precios con el menor número de molestias. Los servicios básicos del comprador suelen dividirse en cinco etapas:
1. De la consulta a la decisión;
2. Búsqueda de inmuebles;
3. Encontrar la vivienda;
4. Negociación del contrato
5. Cierre de la venta.
Al explicar lo que haces y cumplir con tu compromiso de brindar los servicios básicos para compradores y vendedores, generas confianza y demuestras tu valor.
4. Experiencia del cliente
Tus servicios básicos se refieren a lo que tú haces, y las experiencias de tus clientes se refieren a cómo lo haces. Es la impresión que tu cliente genera tras cada interacción durante la transacción, y se centra en tres áreas: lo que sucedió durante el proceso, lo que piensa al respecto y cómo se siente al respecto.
A cada agente inmobiliario le gusta hacer las cosas de una manera diferente. El diseño de la experiencia del cliente es donde tu propuesta de valor y personalidad pueden brillar. Pero una cosa a tener en cuenta es que los clientes tienden a fijarse en tres cosas:
1. Cómo te presentas;
2. Cómo actúas; y
3. Cómo te comunicas e interactúas.
Asegúrate de que la forma en que te presentas es un fiel reflejo de quién eres como empresa y como persona.
5. Sorprender y encantar a tus clientes
Este último valor fundamental es la guinda del pastel de los agentes. Los agentes que ofrecen las mejores experiencias incorporan el elemento sorpresa a esas experiencias y buscan encantar a sus clientes. Es lo que hace que su experiencia sea más especial y memorable, es decir, que obtengan las mejores críticas, valoraciones y recomendaciones.
Piensa en algo especial para ti y tu negocio que te gustaría ofrecer a tus clientes y que te haga destacar. No tiene por qué ser un regalo lujoso que entregues en el momento del cierre, pero debería ser un gesto considerado o personal que ofrezcas a tus clientes en algún momento de la transacción. Debe ser, literalmente, "sorprendente" y "encantador".
Cuando puedes definir tus valores fundamentales como agente, presentárselos a tus clientes, prometer que los cumplirás y luego cumplirlos, habrás demostrado que no sólo aportas valor, sino que eres valioso.
Este es un post traducido de KellerInk.
