Resultados De La Encuesta Sobre Generación De Leads: ¿Qué Están Haciendo Los Mejores Agentes En 2023?
Resultados De La Encuesta Sobre Generación De Leads: ¿Qué Están Haciendo Los Mejores Agentes En 2023?
Los agentes inmobiliarios saben que la base de un negocio exitoso se construye a partir de la generación de leads. Pero el área en la que los agentes deciden invertir su tiempo, dinero y esfuerzo para generar leads varía. Las estrategias de prospección y marketing varían de agente a agente, ya que cada uno intenta llegar a su base de datos a través de métodos personalizados adaptados a sus propias habilidades y a los intereses de sus clientes. La generación de leads también varía con el tiempo, a medida que cambian las condiciones del mercado… y la última tecnología también cambia las reglas del juego.
Sabemos que a nuestros lectores les gusta estar un paso adelante, así que, en julio, KellerINK y el equipo de investigación de Keller Williams realizaron una encuesta a cientos de los mejores agentes para identificar las tendencias actuales del sector en la generación de leads.
Además de la información sobre la eficacia y la popularidad de los métodos comunes de generación de leads, nuestra encuesta reveló otra práctica de generación de leads entre los agentes: centrarse en tres fuentes principales. En el pasado, cuando hemos realizado encuestas a agentes, hemos descubierto lo que denominamos la Regla del 4, según la cual los agentes optan por centrarse en cuatro fuentes principales de generación de leads. Sin embargo, al revisar los resultados de la encuesta más reciente, descubrimos que las respuestas que ocupaban el cuarto lugar en cada pregunta representaban un porcentaje significativamente menor que las tres primeras. Esto sugiere que, en los últimos años, los agentes se han centrado en sólo tres métodos principales de generación de leads.
Para cada pregunta, hemos separado la respuesta en categorías de agente solo y con equipo. Sigue leyendo para saber qué es lo que hacen tus compañeros, generalmente, a la hora de crear su negocio y atender a sus clientes.
¿Cuál es tu mayor fuente de negocio?
Tanto para los equipos como para los agentes solos, las tres respuestas principales son las mismas (1. Referencias de clientes anteriores, 2. Clientes recurrentes y 3. Referidos de la base de datos). De media, más de la mitad (51,97%) de las fuentes de negocio de los agentes solos proceden de referencias de antiguos clientes. Los miembros del equipo obtienen aproximadamente la misma cantidad de negocio de referencias de clientes anteriores y de clientes recurrentes: 33,33% y 32,84%, respectivamente.
¿Qué actividades generan la mayoría de tus referidos?
Las tres respuestas más frecuentes, tanto para los agentes que trabajan en equipo como para los que trabajan solos, son las mismas, y la número uno es trabajar con la base de datos. Es obvio que la base de datos desempeña un papel importante en la generación de leads, tanto para los agentes que trabajan en equipo como para los que trabajan solos, ya que también aparece en la tercera respuesta: llamar a los miembros de la base de datos para pedirles referidos.
¿Cuál es la forma principal de generar leads a partir de las propiedades?
Una vez más, las tres respuestas principales de ambos grupos coinciden, y la primera de la lista es los eventos de open house.
¿Qué tácticas generan la mayor parte de tus clientes no referidos?
Aquí es donde los dos grupos empiezan a separarse. Mientras que la táctica número uno de los agentes solos es mantener el contacto con su esfera de influencia (con un 28,7%), para los agentes de equipo la respuesta principal son los servicios de generación de leads de pago (con un 23,81%). En el caso de los agentes solos, los contactos de pago constituyen sólo el 7,45% de sus tácticas comerciales. Por su parte, el farming, que ocupa el segundo lugar en la lista de los agentes solos (con un 12,77%), sólo representa el 4,76% de las respuestas de los agentes con equipo.
¿Qué porcentaje de tus cierres vinieron de cada actividad de generación de leads (nuevos clientes, no referidos)?
Aunque la Esfera de Influencia de los agentes encabeza ambas listas, los porcentajes varían mucho. Además, la segunda y la tercera respuesta de cada grupo no aparece entre las tres primeras de sus compañeros.
¿Qué opinas de la calidad de los leads recibidos en los últimos 12 meses?
Por último, preguntamos a los agentes qué opinan de la calidad de los leads que han generado con su método preferido en los últimos doce meses. Nos preguntamos si han mejorado, se han mantenido igual o han empeorado. Mientras que la mayoría de los agentes que trabajan en equipo creen que la calidad de los leads ha empeorado, más del 50% de los agentes que trabajan solos creen que la calidad de los leads se ha mantenido igual.
Aunque los cambios en el mercado pueden haber dificultado la conversión de leads en el último año, lo cierto es que todavía se pueden concertar citas y, en última instancia, realizar ventas si se pone empeño. Un agente solo declaró que sus resultados estaban muy relacionados con sus acciones, escribiendo que: "Me he mantenido activo en organizaciones de la comunidad, he asumido puestos de liderazgo en mis actividades, me he mantenido visible en mi esfera y en mi red. Este es un negocio de relaciones, lo cual significa que debes presentarte personalmente e inteactuar con las personas".
Otros agentes solos escribieron que su "esfera es extremadamente leal y los referidos están aumentando", y "las publicaciones en las redes sociales son más efectivas". Sin embargo, otros pensaban que la calidad era peor que el año pasado, citando "la falta de inventario y los precios," y "la calificación hipotecaria en declive y problemas de asequibilidad."
En cuanto a los miembros de los equipos, algunos se mostraron optimistas sobre la calidad de los leads, afirmando que habían experimentado un "enorme aumento de los leads y de la calidad de los leads generados a partir de Google Reviews", y que "los leads están más avanzados en el embudo (están listos para hacer algo)". Otros, en cambio, sintieron que la presión del mercado afectaba a sus actividades de captación de leads: "Disminución del número de leads, plazos más largos, menor motivación, problemas de cualificación" y "caída del volumen".
Aunque la estrategia de generación de leads de un agente debe reflejar la constante evolución del mercado del momento, algo que no debe cambiar es hacer de la generación de leads el centro de su negocio.
¿Cómo ha cambiado tu estrategia de generación de leads en el último año? ¿Y la calidad de tus leads? Háznoslo saber en los comentarios.
