Utiliza el Método FORD para Profundizar en la Relación con los Clientes
Utiliza el Método FORD para Profundizar en la Relación con los Clientes
En el mundo de las ventas inmobiliarias, puedes utilizar el método de conversación ¨FORD¨ para construir una base de clientes fiables y leales. A pesar de cómo suena, este diálogo no tiene nada que ver con la empresa Ford. A diferencia de los coches, que vienen con manuales y que se espera que funcionen exactamente como uno espera, las personas no son máquinas. Hacen y dicen cosas sorprendentes todo el tiempo y no vienen con un manual de instrucciones claro. No obstante, se puede trabajar para descubrir qué motiva a las personas. Con el método FORD, puedes aprender más sobre por qué tus clientes piensan y sienten como lo hacen y, al hacerlo, desbloquear el éxito.
FORD es una abreviatura para ayudarte a recordar las preguntas que puedes hacer para profundizar en la relación con tus clientes. Las siglas FORD corresponden a Family (Familia), Occupation (Ocupación), Recreation (Ocio) y Dreams (Sueños). Estas cosas albergan los secretos de la motivación de tus clientes. Dedicar tiempo a conocer un poco mejor lo que motiva a tu cliente puede proporcionarte la información que necesitas para atenderle con mayor eficacia y demostrarle que te importa.
No es personal... Bueno, en realidad, sí lo es
El sector inmobiliario es un negocio extremadamente personal. Y entablar relaciones más profundas con la gente beneficiará a tu negocio: lo dice la ciencia.
Según las investigaciones de Jim Dougherty, empresario, ex CEO y profesor de la Sloan School of Management del MIT, la característica que identifica una gran relación empresarial es que cada persona tiene un «interés emocional» en el éxito de la otra. En otras palabras, a esa persona le caes bien como persona y por lo que aportas. Por eso, quiere que tengas éxito.
Ser auténtico, desinteresado y dejar que los demás entren en tu vida no es algo que puedas hacer en un texto o de la noche a la mañana. Se necesita tiempo para crear una buena relación. La otra persona necesita saber que si se arriesga por ti, no la defraudarás. En el núcleo de esta relación está la confianza compartida, que según los investigadores es «un elemento crítico para el éxito en la mayoría de las relaciones empresariales, profesionales y laborales». No es de extrañar que necesites confianza en tus relaciones personales para experimentar los gratificantes efectos de la inversión emocional en tus relaciones con familiares y amigos. Entonces, ¿por qué no iba a ser igualmente importante en el entorno laboral?
Ve Despacio para Avanzar Más
FORD es un apodo sencillo para recordar qué tipo de información debes tratar de averiguar sobre un cliente para profundizar en esa relación.
Familia (Family)
Aprender sobre la familia de alguien es crucial para poder ayudarle a tomar decisiones relacionadas con la propiedad inmobiliaria. Con quién viven es uno de los principales factores que influyen en su lugar de residencia. Pero más allá de lo que está sucediendo en la vida de una persona en este momento, también es bueno saber lo que podría suceder más adelante. Un cliente puede irse a vivir con su pareja, pero ¿piensa tener hijos? Para ello necesitaría más espacio y otras comodidades. Tal vez sus padres sean muy mayores y quieran mudarse con ellos en algún momento. O puede que los hijos se hayan mudado y tu cliente necesite mudarse a una casa más pequeña. Cuando preguntas por la familia, estás conociendo a alguien a nivel personal y eso te ayudará a entender cómo puedes satisfacer sus necesidades inmobiliarias.
Ocupación (Occupation)
A la hora de comprar o vender una casa, la ocupación de una persona puede suscitar preguntas e inquietudes tanto personales como profesionales.
La energía que las personas invierten en su carrera profesional, ya sea como CEO de una empresa de tecnología o cómo padre o madre que se queda en casa, suele ser considerable. Encontrarles un lugar donde vivir que les ayude a hacer mejor su trabajo es parte de tu trabajo. Y esto será diferente para cada persona que representes. ¿Trabajan desde casa y necesitan espacio de oficina? ¿Trabajan en un edificio y quieren estar cerca? ¿Están trabajando para conseguir un ascenso o un traslado? Con estas preguntas obtendrás la información que necesitas para ayudarles mejor.
Ocio (Recreation)
El ocio depende en gran medida de la personalidad y los intereses de las personas. ¿Qué les gusta hacer para divertirse? Preguntar qué pasatiempos y actividades tiene la gente y lo importantes que son para ellos te ayudará a encontrar la casa adecuada. Si a un comprador le apasiona cocinar y preparar comidas, probablemente quiera una cocina de chef. O tal vez a tu cliente le encante esquiar y se le caiga la baba de pensar en tener un chalet cerca de las pistas. Si el cliente es el adecuado, puede que consigas que su casa encaje con su corazón.
Sueños (Dreams)
Sin duda, la letra final del marco FORD es la más personal e informativa: Dreams (Sueños). Seguramente no empieces una conversación hablando con alguien de sus sueños, pero, si llegas al punto de hablar de este tema con esa persona, te enseñará mucho.
Preguntar a la gente por sus sueños es la mejor manera de calibrar el futuro de alguien. Los sueños se refieren a objetivos y visiones a largo plazo. La gente necesita casas en las que pueda crecer, así como zonas que apoyen sus esfuerzos personales, profesionales y recreativos. Algunos sueñan con una familia. Otros, en cambio, sueñan con una suite donde acoger y rehabilitar cachorros. Hablar de los sueños ayuda a consolidar los vínculos con la gente. Te da una idea más profunda de quiénes son y qué quieren.
Obtener este tipo de información personal es importante. Phil Jones, autor del best-seller del New York Times Exactly What to Say (Exactamente lo que hay que decir), explica que lo que realmente importa es escuchar. O, para ser más exactos, permitir que la gente se sienta escuchada.
«Somos tan eficientes con el lenguaje que dejamos de ser eficaces», comentó sobre la comunicación actual. La verdad es que, aunque conozcas bien el mercado y toda la oferta local, es posible que la gente no confíe en ti. Si eres cortante y te preocupas demasiado por tu propia vida hasta el punto de no darle a la gente ni la hora, no querrán hacer negocios contigo.
Si quieres ser más eficaz en tus citas con clientes, aumentar tus ratios de conversión y crear una red de referidos más fuerte, «tómate el proceso con calma para llegar más rápido al resultado», como aconseja Jones. Y recuerda el método FORD cuando necesites orientación.
¿Sistematizar las relaciones?
A estas alturas, ya sabes que tu base de datos es tu negocio, pero ¿qué es tu base de datos además de una colección de información que has recopilado sobre las personas a partir de conversaciones y otros intercambios? Las conversaciones definen las relaciones, y tu negocio inmobiliario es la suma de tus relaciones, así que será mejor que te asegures de mantener conversaciones que merezcan la pena.
Te recomendamos que introduzcas toda la información personal que puedas en tu base de datos. Que no puedas establecer una relación significativa de inmediato no significa que no puedas utilizar sistemas para sacar el máximo partido a tus relaciones y a tu vida. Se trata de ser organizado. Quién sabe, si llevas un registro de estos detalles, puede que te enteres de que el hijo de alguien o el amigo de un amigo quiere comprar o vender su casa.
¿Y tú qué haces para conocer mejor a tus clientes? ¿Qué preguntas haces durante las citas? Cuéntanoslo en los comentarios. Y no olvides suscribirte a nuestro blog para leer más artículos interesantes.
Este es un Post traducido de KellerINK, Publicación Oficial de Keller Williams.
Si quieres inscribirte a nuestro Blog PULSA AQUÍ.
