Wendy Papasan Revela sus Secretos para Obtener Referidos de Agentes
Wendy Papasan Revela sus Secretos para Obtener Referidos de Agentes
Cuando Wendy Papasan asistió a su primer Family Reunion de Keller Williams, tuvo un gran aha: que los agentes inmobiliarios son las personas más conectadas del mundo. A pesar de enviar 150 notas manuscritas a los agentes que había conocido en el evento, recibió solo una nota manuscrita. Esto llevó a Wendy a construir un sistema que le ayudaría a mantenerse en contacto con los agentes y obtener referidos de ellos.
Su enfoque consistía en enviar correos electrónicos sencillos pero atractivos que provocaran respuestas, para fomentar conversaciones bidireccionales. Con los años, esta estrategia de recomendación de agente a agente se convirtió en una importante fuente de ingresos para el equipo de Wendy, aportando entre el 25 % y el 40 % de su negocio. A pesar de tener que pagar comisiones por recomendación, Wendy las considera el coste de la venta, lo que destaca la eficacia y eficiencia de este enfoque.
1. Piensa en GRANDE y empieza por lo pequeño.
Todos queremos generar toneladas de nuevos negocios y, en ese afán, a menudo intentamos hacer demasiado o permitimos que nuestros sistemas se vuelvan demasiado complicados desde el principio. Recuerda, todos los grandes GRANDES negocios empiezan siendo grandes PEQUEÑOS negocios.
2. Empieza a crear una base de datos de agentes.
Muchos agentes tienen bases de datos de clientes, pero pocos tienen bases de datos de agentes o compañeros referidos. Comienza por añadir una etiqueta a tu CRM actual o iniciar una nueva hoja de cálculo llamada " Agentes Asociados Referidos". Añade agentes a esta lista constantemente a través de reuniones con agentes fuera de tu mercado en eventos o en las redes sociales.
3. Envía un correo electrónico mensual.
Este correo electrónico constituye el núcleo de tu programa de toques con el agente. Los correos electrónicos suelen dividirse en dos categorías:
1. Preguntas - ¡Si quieres tener una relación, debes comunicarte! Haz preguntas sencillas que busquen respuestas sencillas para profundizar en tus relaciones. Un ejemplo oportuno del que Wendy recibe toneladas de respuestas es: "¿Cuál fue tu mayor aha de Family Reunion de KW?".
2. Valor - Comparte algo que a un agente de otro mercado le resultaría valioso o útil.
4. Coge el teléfono.
Intenta llamar a cada agente de tu base de datos varias veces al año para hacerle ver que te importa. Las llamadas de atención son tan importantes para los agentes como para los clientes.
Este es un post traducido de Outfront.
